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Retour sur l'AG

Il y a la loi, il y a la norme et il y a la responsabilité sociétale d’entreprise. Et bien, au même titre qu’il ne faut pas manger de cerises en hiver, il faut réapprendre à penser nos décisions économiques et professionnelles  en y mesurant  leurs conséquences directes mais aussi leurs implications indirectes. Il y va de la survie de nos entreprises,  de l’intérêt de nos clients mais aussi de l’avenir de nos enfants. De quoi s’agit-il ? Quand un exposant nous confie la réalisation de son stand, sa décision contribue à la pérennité de nos entreprises. En échange de quoi, nous mettrons toutes nos capacités à contribuer à la réussite de son salon, qui elle-même contribuera à sa pérennité. C’est bien là le premier acte sociétal du contrat entre un client et son prestataire. S’en suit cependant la responsabilité de chacun de faire de cette démarche un acte responsable,  mais surtout un acte franc et initié. En effet, quel intérêt à part réglementaire que de confier un contrat à un prestataire affichant de manière faciale une démarche sociétale,  sans se soucier que ce dernier l’applique lui-même à ses sous-traitants ? Le législateur aura beau multiplier les normes à l’infini, nous n’arriverons à aucun résultat probant, tant que les décisions prises par chacun d’entre nous ne seront pas mûries par un minimum de réflexion sur les conséquences indirectes engendrées par nos choix. Il en va de la crédibilité, voire même de la survie à terme de notre filière. Bien sûr, cela ne veut pas dire qu’il faut oublier la profitabilité de nos entreprises qui est la seule garante de leur pérennité. La sauvegarde de nos marges doit demeurer notre priorité, bien davantage d’ailleurs que celle de nos chiffres d’affaires. Dans une période économiquement tendue et fiscalement intenable, notre taux de marge est plus que jamais l’indicateur à ne pas quitter des yeux. Néanmoins, cela ne doit pas nous exonérer de penser, même quelques instants, aux conséquences indirectes de décisions que parfois cette obligation nous amènent à prendre. Prenons un type de décisions que nous sommes tous amené à prendre : le choix des prestataires. Choisir un fournisseur moins cher, dont on imagine bien que sa production, sa fiscalité et ses obligations sociales sont localisés hors de France, n’est en soit pas condamnable. Et ce même si nous savons que le choix que nous faisons n’est pas neutre sur l’économie et l’emploi dans notre pays . La sauvegarde de nos marges et donc de nos entreprises est parfois à ce prix. Pour autant, le simple fait de s’accorder un peu de temps de réflexion, à soi et à son prestataire « historique », pour trouver une solution nouvelle, un mode de collaboration différent qui soient économiquement satisfaisants pour les deux parties, pourrait parfois permettre d’allier sauvegarde sociétale et impératif de rentabilité. Alors comment dans nos métiers trouver une solution que je qualifierai d’« homo durable » . Que faire quand le budget ne passe plus auprès du client . Quand l’on n’a pas d’autre alternative que de diminuer le poids de nos  achats sans pour autant tirer un trait sur un prestataire dont on sait qu’il nous convient. Il existe différentes solutions pour y parvenir.  Certaines nécessitent un travail de fond et se situe sur le moyen/long terme. D’autres sont immédiatement exploitables. Permettez-moi de vous en soumettre d’eux : La première consiste à peser sur les règles de mise en concurrence. Le Leads va ainsi œuvrer dans les prochaines années pour que la norme des mises en concurrence soit de 3 agences par appel d’offre. Pourquoi un maximum de 3 ? - Car le modèle économique de notre corporation impose que nous présentions à nos prospects et clients des projets aboutis, tant conceptuellement que graphiquement et financièrement. Le coût moyen de nos rendus de projets est de l’ordre de 2 800 à 3 200 euros, et même de 8 000 à 12 000 euros pour des projets à montages multiples  ou supérieurs a 500 m². De fait, comme nous sommes en moyenne 5 agences mises en concurrence sur les appels d’offres, le client paie indument pour les 4 autres projets non retenus. Sur un panel des 42 agences principales, le coût  des 2/5eme est de 5%. Cela veut dire que dans un objectif idéal de 3 agences mises en concurrence,  la profession pourrait baisser ses prix de 5% sans toucher ni à son offre, ni à sa qualité, ni à ses prestations. Cet  objectif est atteignable en quelques années. Cela nécessitera de la pédagogie et de l’information auprès des donneurs d’ordre. Vous pouvez compter sur le Leads pour mener ce combat. Si la mise en place d’un numerus clausus prendra certes du temps, il existe des solutions immédiates pour baisser nos coûts, sans impact sociétal négatif . Je vous en soumet une. Elle consiste à ne plus nous satisfaire de proposer à nos prospects des solutions de stand. Mais d’aller plus loin, en leur proposant ce qu’ils attendent tous sans même souvent  le formuler : à savoir des solutions, des modèles économiques. De quoi s’agit-il ? Nous sommes tous d’accord pour dire qu’une prestation de stand se compose de postes très clairement identifiables et très facilement chiffrable :
  • La conception, les modifications, les plans
  • La mise en production, le suivi de chantier
  • La construction des éléments
  • La location de certaines prestations
  • Le montage et démontage de la prestation.
Certains de ces postes comme la location, le montage ou le suivi de chantier sont des charges fixes et récurrentes. Mais toutes les autres peuvent devenir des charges susceptibles d’être réduites ou lissées dans la durée. Très concrètement que cela signifie-t-il pour un client ? Et bien c’est très simple. Si celui-ci s’engage sur une durée plus longue ou sur un nombre de prestations programmées, en conservant la même agence et le même concept, en proposant de ce fait à celle-ci une meilleure visibilité dans la durée en échange d’une marge plus serrée. Cette simple décision lui permettra de profiter de coûts réduits. De surcroit, la qualité et le confort de la collaboration n’en seront pour lui que meilleurs, car une agence qui connait parfaitement l’activité, le positionnement, les cibles et les produits de son client est bien évidemment plus performante. D’ailleurs dans les faits, nous remarquons que 40% des exposants reconduisent leurs agences pour 2 à 4 ans . Mais ils le font sans s’engager dans un contrat cadre, et ainsi sans bénéficier de l’accord de partenariat qui leur permettrait de réduire leurs coûts. Il ne tient qu’à nous de le leur proposer et de leur démontrer, chiffres à l’appui, tous les avantages de telles formules de collaboration. Voilà, en toute transparence et très concrètement deux axes sur lesquels chacun d’entre nous peut dès demain travailler afin de sécuriser la pérennité de son entreprise, tout en procédant d’une démarche « homo durable ». Et si ce ne sera pas toujours possible, la réussite aura été d’avoir essayé et au final le succès d’avoir trouvé la solution gagnante. Je vous en ai proposé deux, mais nul doute qu’il en existe d’autres. Nos rencontres et nos échanges au sein du Leads ne peuvent j’en suis persuadé que faciliter leur émergence. Pour conclure, je rappellerais simplement qu’une économie nationale pérenne ce n’est rien d’autre qu’une affaire de cercle. De cercle vertueux. Où le donneur d’ordre alimente le prestataire, qui lui même alimente l’économie,  laquelle au final alimente le donneur d’ordre. Plus il y a de cercles complets et plus l’économie est florissante. Nous sommes tous au Leads pour construire l’un d’entre eux. P1020400 photo  P1020413